Los ejecutivos de los bancos de inversión que buscan atraer a los clientes chilenos VIP

Tras el estallido social y la pandemia, los grandes patrimonios chilenos diversificaron parte de sus recursos en mercados extranjeros, dejando atrás el tradicional sesgo local.

Esta tendencia fue aprovechada por los grandes bancos de Wall Street y las entidades que se especializan en la gestión de fortunas, las que si bien ya operaban a través de distintas vías en el país, la relación con los clientes chilenos se profundizó.

Así, los ejecutivos especialistas en alto patrimonio de JPMorgan, Goldman Sachs, Morgan Stanley, UBS, Julius Baer, Pictet y Santander Miami comenzaron a frecuentar el suelo chileno en busca de clientes VIP.

Con foco en personas con patrimonio desde los US$ 10 millones, los ejecutivos de los bancos mencionados visitan el país hasta tres veces por semestre para reunirse con las familias locales de mayor capital.

Los principales representantes que suenan en el mercado son Benjamín Álvarez de Goldman Sachs, Maurice Ruibal de Pictet, Cristián Ramírez de Julius Baer, y David Rodríguez de Santander Miami.

Los servicios

Según fuentes del mercado, los altos patrimonios chilenos buscan en los grandes bancos de inversión servicios especializados.

En Chile, JPMorgan Private Banking ofrece líneas de planificación, inversión, filantropía, gestión de family offices y otros servicios especiales de asesoramiento, confirmó la institución a DF.

Desde el mercado detallan que estos bancos también prestan servicios de asesoría jurídica a family offices y otras estructuras de patrimonio fuera del país, siendo mediadores en todas las jurisdicciones de los clientes. Dentro de estas, se pueden destacar, por ejemplo, las gestiones para obtener nacionalidad en otro país. Esto, a través de redes de especialistas recomendados por las instituciones.

Además, agrega una fuente, al estar en estos bancos, los patrimonios chilenos tienen acceso directo a activos y oportunidades de inversión del pipeline propio de las grandes instituciones como de otros managers del exterior.

Asimismo, la asesoría para la gestión de filantropía es uno de los servicios que podría ser más demandado en las próximas décadas a nivel nacional, y es principalmente requerido por las estructuras familiares maduras, ayudan a construir u optimizar las estrategias de fundaciones, endowments, corporaciones y Empresas B.

Las razones del atractivo

Uno de los principales incentivos para las familias chilenas de trasladar su capital y estructuras a los grandes bancos extranjeros es resguardar su patrimonio alejado de riesgos cambiarios, políticos o económicos, prefiriendo instituciones globalizadas, utilizando dólares como moneda refugio.

Las cuentas en estas entidades financieras también les permiten funcionar como plataformas para invertir en el resto del mundo.

Cercanos a family offices chilenos apuntan a que otro de los atractivos de dichas cuentas es la confidencialidad de sus servicios y el prestigio de los bancos más grandes.

Las tarifas, en tanto, serían más competitivas que a nivel local, aspecto de gran atractivo particularmente para el cliente nacional.

Bancos chinos asoman tímidamente

A pesar de que el mercado chileno cuenta con los mayores representantes de las bancas de inversión estadounidense y suiza, se espera que la captación de altos patrimonios siga creciendo y la competencia sea cada vez más dura con actores como Sura e Itaú reforzando este negocio.

A lo anterior, se suma la insipiente aparición de bancos semiprivados de China, a medida que las inversiones del gigante asiático en Chile va en aumento.

Actualmente, el China Construction Bank, Bank of China y China Exim Bank ya cuentan con sucursales en suelo nacional.